Modelo POETA

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El Modelo P.O.E.T.A. - también conocido como "Sistema POETA" - es una metodología para resolución de desafíos de marketing y comunicación, aunque sin lugar a dudas puede utilizarse en otros campos profesionales e incluso personales.

P.O.E.T.A. es un mnemónico que se refiere a las diferentes etapas para enfrentar y resolver problemáticas, y considera las siguientes cinco etapas: Problema, Objetivo, Estrategia, Tácticas y Acciones. Siguiendo estos pasos en orden, el analista puede llegar a soluciones coherentes y con sentido.

Previo a aplicar el Modelo P.O.E.T.A., por cierto es necesario realizar un acabado análisis de la situación, el contexto, las variables internas y externas de la marca o compañía, para finalizar en hallazgos relevantes. Son estos hallazgos los que permitirán aplicar correctamente el "POETA". Posterior a la aplicación del Modelo - al igual que en otros modelos de trabajo - es necesario que el analista considere un momento para aprendizajes de lo realizado, con el fin de evaluar objetivamente las soluciones a las que se ha llegado y/o aplicado.

La fuerza del Modelo P.O.E.T.A., radica en su simpleza. En sólo cinco pasos se puede establecer desde el Problema (u oportunidad) a resolver, sea éste de marketing, comunicación o negocios, hasta las Acciones completas a desarrollar. Su estructura funciona de la siguiente manera:

El Problema debe estar siempre planteado como aquello que nos impide lograr fines específicos: ("los jóvenes desconocen la propuesta valor de la marca"; las dueñas de casa no distinguen la diferencia entre mi marca y la de la competencia"; "el departamento de ventas no está motivado con la nueva variedad"). Mientras más específico sea el Problema, más clara será la definición del Objetivo.

El Objetivo, por su parte, debe dar luces claras en términos de lo que se pretende conseguir, tanto en cambios de actitud, conducta o comportamiento y, por cierto, debe considerar el criterio SMART (specific, measurable, attainable, relevant and time-bound) o MARTE por sus siglas en español: ("convencer al 40% de nuestro mercado meta que en el plazo de un año, comprenda y valore nuestra propuesta valor: un producto 100% natural"; "diferenciar, en seis meses, nuestra marca respecto a la competencia"; "persuadir a la fuerza de ventas - en el plazo de quince días - que la inclusión de la nueva variedad significan más y mejores resultados de venta").

La Estrategia, no solo es el centro neurálgico del Modelo P.O.E.T.A., sino el aspecto clave de éste. Es en esta etapa donde se establece el "camino" que se tomará para conseguir el Objetivo. En el planteamiento de la Estrategia se deben reunir y aunar el "qué hacer", "a qué apelar", y "qué recursos utilizar". No es difícil encontrar que muchas veces la Estrategia se confunde con la Tácticas, y es por ello que es clave comprender que la Estrategia es el aspecto rector que guiará todo lo que sigue: ("se focalizarán los esfuerzos en líderes de opinión internacionales, de forma que los jóvenes los imiten; se apelará a su búsqueda del bienestar sano a través del llamado a la toma de conciencia"). Son muchas las formas de llegar a establecer una Estrategia, pero la clave está en saber estructurarla de forma que sea una "gran carretera" por la que circulan las Tácticas y Acciones a llevar a cabo.

Las Tácticas, son la "bajada a tierra" de la Estrategia; es lo parte visible de ésta. En ellas se plasman los planes concretos, las actividades específicas a realizar, las herramientas comunicacionales o de marketing a utilizar; es el "cómo lo vamos a hacer". Las Tácticas deben definirse y plantearse en forma concreta, pero no en detalles operativos, ya que para eso está la etapa de Acciones: ("se realizarán conciertos musicales con bandas icónicas de la música actual, en las que se llame a vivir una vida sana; el ingreso a dichos conciertos será previa presentación de un cupón que se bajará de la página web de la marca"). Es crucial que las tácticas respeten y se enmarquen en la Estrategia, ya que de otra forma habrá tácticas fuera del "camino" escogido para lograr el Objetivo y solucionar el Problema.

Por último - pero no menos importante - están las Acciones. Las Acciones son la "hoja de ruta" de las Tácticas. En ellas se detallan los aspectos operativos cruciales que son necesarios para llevar a cabo cada una de las tácticas: ("se realizará una investigación cuanti y cualitativa para determinar las bandas musicales del momento; se contactará a los managers de cada banda para negociar su participación; se rentará un estadio en la ciudad con capacidad para mínimo 30.000 personas; se creará una aplicación para bajar el cupón de ingreso a los conciertos"). Las Acciones generan una suerte de "checklist" con todos los responsables de cada uno de estos aspectos operativos, de forma que no sean los detalles (o la falta de ellos) los que hagan fracasar las tácticas diseñadas.

El Modelo P.O.E.T.A. es una metodología simple, práctica y eficiente para la resolución de desafíos de marketing y comunicación que puede utilizarse en cualquier momento previo a la ejecución. Permite generar coherencia en todo lo que se lleva a cabo, y a la vez lograr un sello distintivo y reconocible para cada marca o compañía que lo utilice.